アナログ営業は知識と人脈をフル活用~売り込みは厳禁?

新人行政書士事務所の開業・運営・営業・実務マニュアル 行政書士の営業・集客

業種を問わず、アナログ営業が上手な人というのは仕事もデキます。

例えば、私の知り合いに保険屋さんの営業マンがいるのですが、とにかく見込み客と接触できる場所を探し出すのが本当にうまいです。

コミュニケーション能力もずば抜けて高いので、すぐに見込み客との距離を縮められますし、まったく売り込みしなくても顧客にできてしまうのです。

行政書士も売るものは違えど、そういった営業マンのやり方は、アナログ営業で集客したい方はとても参考になるところが多いと思います。

デキる営業マンは決して売り込みをしない~営業力とは?

営業マンは私の事務所にも頻繁に訪れますが、まず99%は営業が下手すぎです。もうあきれて笑ってしまうくらいです。

訪問するなり、いきなり商品の説明をし始めるようなケースも多いですね。そういう営業マンはもう容赦なく秒殺で門前払いです。

一方、デキる営業マンというのはコミュニケーションスキルが高く、見込み客の懐に入り込むのが本当にうまいです。

ビジネスの話をいきなり切り出すようなこともありませんし、すぐ見込み客と『仲良し』になってしまいます。

ちょっとした問題に対しても真剣に向き合う

例えば、雑談の中で何か困りごとがあると聞けば、自分の知識や人脈をフル活用して動いてくれます。行動も素早い。

そして的確なアドバイスをもらえたり、解決してくれる方を紹介してくれたりする。見込み客に対する接し方も丁寧です。

そして何より凄いのは、商品の売り込みはまったくと言っていいほどしません。それでも多くの方が商品を買ってくれるのです。これが本当の『営業力』なのかもしれません。

付加価値と顧客満足度の大切さというものを熟知しているからこそ、見込み客のちょっとした問題に対しても真剣に対応する。これは専門職である行政書士も大いに参考となるでしょう。

むしろ、専門知識が豊富な行政書士の方が、アナログ営業に向いていると言えるかもしれません。

営業というと、売り込みに対する見込み客の警戒心が強いという印象があり、営業方法として最初から敬遠する方も多いです。

ただ、見込み客に対するメリットが大きい、自信のあるサービスであれば、何も後ろめたいことはありません。積極的にアプローチを試みてもいいのではないでしょうか。

もちろん、最初から売り込みは厳禁です。まずは見込み客との信頼関係を築くことに全力を傾けてみましょう。案外、話は聞いてくれるものですよ。

行政書士はクロージングまでのプロセスが営業力

もっとも行政書士の場合、飛び込み営業は非効率なので私としてはお勧めの方法とは言えません。

ただ、前職がバリバリの営業職で苦にならない方は、積極的に行ってみるのもよいでしょう。

しかし、行政書士の営業力というのは、見込み客を顧客するまでのプロセスにあると私自身は考えています。

つまり、アナログ集客なりWEB集客なりで集めた顧客に対し、自分が行っているサービスの価値を理解してもらい、成約までこぎ着ける対応スキルです。

先述の保険屋さんの例と同じように、見込み客が抱えている問題に対して真剣に耳を傾け、知識や人脈をフル活用してアドバイスをするなど、価値を感じてもらえることが重要だと考えています。

私も見込み客に対しては、まず問題を聞き出し、商売度外視で真剣にアドバイスすることを優先しています。仮に問題がそこで解決してしまっても、それはそれで構わないと思っています。

そういった方からは、リピートで相談される確率が高いですしね。

実際、こうした対応を心がけるようにしたことで成約率も上がりましたし、ありがたいことに優良な顧客が多くなり、紹介案件も途切れることなく入ってきています。

ただし、見込み客にサービスの価値を理解してもらうためには、実務知識の自己研鑽と情報収集、コミュニケーション能力を高める努力が必要なことは言うまでもありません。

番外編~趣味や特技を活かすのもアリ?

これもアナログ営業のひとつと言える?かもしれませんが、自分の趣味や特技といったものを活かした人脈をつくることも有効な手段かもしれません。

知り合いが多くなることにデメリットはありません。もちろん怪しい人脈は要注意ですが。

例えば、野球が好きな方は地元の野球チームに入ってみたり、卓球が好きな方は卓球のチームに入ってみたりするのもいいですね。

ランニングなどは同じ時間に走っていたりする方が多いので、自然とコミュニケーションがとれる機会があるかもしれません。

またスポーツに限らず、囲碁や将棋、写真撮影が好きな方の集まりなどもたくさんありますので、何か趣味や特技があれば参加してみるのも面白いかもしれません。

営業目的は厳禁~自分が楽しむことが最優先

こういった趣味の集まりというのは、様々な職業であったり業種の方がいますので、意外と仕事につながる人脈ができるかもしれませんね。

ただし、営業目的で入ることは絶対にお勧めしません。あくまでも趣味や特技を共有して楽しむための場として考えましょう。人脈はあくまでも副産物です。

仕事になるかどうかなどは二の次、三の次です。

むしろ仕事のことは忘れて楽しまないと続きませんし、日常生活のリフレッシュという目的が第一です。

行政書士も健康第一、自由業である行政書士は自分が働けなくなったら困りますからね。心身の健康管理のためにも、何か始めてみてはいかがでしょうか。